10 consejos para construir un negocio de software exitoso

10 consejos para construir un negocio de software exitoso

A medida que más y más empresas se interesan por los servicios basados en la nube, la industria del software como servicio continúa creciendo rápidamente, esto es motivo de que muchos programadores o emprendedores desean entrar a este negocio que cada día está tomando más fuerza.

consejos para construir un negocio de software exitoso

consejos para construir un negocio de software exitoso

Si eres uno de esos que desea tener una empresa de software debes de considerar estos 10 consejos para crear un negocio exitoso en esta industria en expansión:

1- Siga el método KISS (manténgalo simple, estúpido)

Los productos de SaaS son a menudo autoservicios, y como tal necesitan ser auto explicativo, simple, limpio y altamente intuitivo. Ventas y marketing deben trabajar de una manera colateral para resaltar el valor, el retorno de la inversión y el uso de los flujos, no las características y la tecnología.

2- Ofrecer varios paquetes

La oferta SaaS de punto de entrada casi siempre debe ser gratuita, pero limitada en el volumen de uso, funcionalidad y / o tiempo. Se recomienda entonces ofrecer dos a tres paquetes pagados que se adaptan a diferentes segmentos de clientes con diferentes usabilidad, ROI y disposición a pagar.

3- Definir, medir, analizar, mejorar, controlar

En sus acciones, los usuarios de SaaS comparten información invaluable sobre el uso de nuestros productos, sus necesidades y comportamiento. Los datos revelan qué funcionalidades son populares o no se están utilizando (y por lo tanto deben ser omitidas potencialmente según el principio de KISS), y también ayuda a segmentar usuarios y definir paquetes. Es importante definir continuamente las pruebas (siempre que sea posible con pruebas A / B) y vigilar la mejora efectiva después de hacer cambios.

4- Cultivar un ecosistema

Los productos exitosos se envuelven con API abiertas y flexibles que permiten una fácil integración con software de terceros. Los mejores también acumular alrededor de ellos una comunidad de desarrolladores, y / o ofrecer un mercado de complementos que permite el desarrollo y la promoción de plugins de terceros. La interoperabilidad aumenta el valor del producto, y también introduce una fuente auxiliar de ingresos de referencias, oportunidades de reventa y ofertas de fabricantes de equipos.

5- Ofrecer la cantidad adecuada de servicios profesionales

Los servicios profesionales son una espada de doble filo. Por un lado, aumentan los ingresos y la adherencia y reducen las tasas de churn. Por otro lado, aumentan el tiempo de implementación y el costo de ventas, y reducen el margen.

Los servicios profesionales suelen representar entre 10 y 20 por ciento del nuevo valor anual del contrato (ACV, por sus siglas en inglés), y su margen bruto suele ser del 20 por ciento (frente al 80 por ciento del ingreso recurrente). Estas proporciones usualmente se suman a un margen bruto combinado superior al 70 por ciento, lo cual es un umbral importante para mantener buenos múltiplos de valuación.

6- Esté comprometido con el éxito de sus clientes

Además de firmar nuevos clientes, el objetivo principal de una empresa SaaS es defender y aumentar sus ingresos recurrentes de los clientes existentes. Normalmente, el objetivo es que las ventas ascendentes constituyan entre el 10 y el 25 por ciento del nuevo ACV reservado y que la compañía mantenga una tasa de rotación mensual bruta de menos del 1 por ciento (sin tener en cuenta las ventas al alza) Tasa de churn que es negativa (up-vende mayor que el churn bruto).

Para lograr esto, un equipo de éxito de clientes necesita monitorear continuamente los niveles de uso de sus clientes, enviarles actualizaciones de productos y encuestas de satisfacción, e invitarlos a sesiones de asesoría de clientes, entre otras cosas. El equipo del cliente-éxito también debe ser entrenado y capaz en la venta.

7- Supervise su panel de control

Las empresas SaaS necesitan monitorear constantemente sus indicadores clave de desempeño (KPIs). Las mediciones más importantes son los ingresos mensuales recurrentes (MRR), la tasa de churn, el flujo de caja, la relación de costos de adquisición de clientes, el valor de vida útil del cliente, la tubería ACV / MRR y el promedio de ACV / MRR por vendedor.

8- Alinear los incentivos

Es crucial crear incentivos y establecer planes de compensación alineados con los KPIs. Por ejemplo, los vendedores tienen que ser compensados ​​de manera diferente dependiendo del tipo de cliente (nuevo vs up-sell), tipo de reserva (recurrente vs. no recurrente), plazo del contrato, términos de pago, etc. Para compensar la reducción del churn bruto y maximizar las ventas al alza (o combinadas, reduciendo el churn neto).

Churn (Tasa de cancelación de clientes. La tasa de cancelación de clientes (en inglés churn rate o attrition rate) es un término empresarial que hace referencia a la migración, rotación o cancelación de clientes.)

9- El crecimiento es rey

Para una empresa SaaS con márgenes brutos típicos de más del 70 por ciento, la valoración depende principalmente de la tasa de crecimiento anual de los ingresos. La Compañía SaaS promedio está creciendo alrededor del 25 por ciento año con año y generalmente se valora alrededor de cuatro a cinco veces sus ingresos forward. Por el contrario, una empresa con ingresos similares que crecen alrededor del 50 por ciento año tras año se valoraría en alrededor de dos veces.

El mensaje es claro: si tienes los medios para hacerlo, debes invertir fuertemente en el crecimiento.

10- Mostrar un camino hacia la rentabilidad

La mayoría de las empresas SaaS no son rentables porque invierten sus recursos para impulsar el crecimiento. Dicho esto, las buenas compañías de SaaS deben mostrar un camino hacia la rentabilidad – esencialmente probar que el modelo de negocio es fundamentalmente sano (por KPIs arriba) y que planean ser rentables en los próximos uno a dos años, o pueden al menos hacerlo manteniendo En o por encima de las tasas de crecimiento promedio. La mejor manera de demostrar esto es que las empresas alcancen rentabilidad cada dos años antes de invertir más una vez más en un crecimiento más alto.

FUENTE

4 Comments

  1. Rodrigo Caballero junio 10, 2017
    • dynamic junio 10, 2017
  2. Fernando G agosto 31, 2017
    • dynamic agosto 31, 2017

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