Aprende a vender tu software correctamente

Guía Vender tu software paso a paso

A la hora de vender tu software correctamente una de las partes más importante es saber aplicar marketing. El marketing se trata de una disciplina dedicada al análisis del comportamiento de los mercados y de los consumidores. Este analiza la gestión comercial de las empresas con el objetivo de captar, retener y fidelizar a los clientes a través de la satisfacción de sus necesidades.

vender tu software

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En el mundo del desarrollo del software es importante aplicar el marketing ya que si tienes un software que resuelve un problema de un nicho en concreto, debes obviamente venderlo, pero uno de los mayores problemas es encontrar clientes ideales que estén dispuestos a comprar e implantar tu solución.

Encontrar ese cliente ideal es una tarea ardua, que requiere un gran esfuerzo comercial y muchas horas invertidas en acciones de marketing con poco retorno.

Algunos de los problemas en que te podrás encontrar al vender tu software son los siguientes:

Te es difícil encontrar empresas a las que tu software pueda ser útil, y que se encuentren en el momento idóneo para un cambio de proveedor o la implantación de un nuevo sistema.

Dudas a la hora de contactar la persona ideal a la que presentar tu producto dentro de la empresa.

No tienes un modo objetivo de evaluar la probabilidad de que esa oportunidad termine convirtiéndose en una venta.

Te falta información para acompañar a tu posible comprador a lo largo de su proceso de decisión.

El marketing online parece una opción adecuada para llegar a esos clientes, pero tus esfuerzos en SEO, redes sociales, contenidos, email marketing o SEM no están dando resultados.

Sé que es complicado cuando estás en esta situación, pero no te preocupes, existe una herramienta que te permite planificar y desarrollar tus acciones de marketing online y alinearlas con tu fuerza comercial para conseguir tus objetivos, esta herramienta es conocida como Inbound marketing.




El Inbound marketing es una metodología que combina técnicas de marketing y publicidad no intrusivas con la finalidad de contactar con un usuario al principio de su proceso de compra y acompañarle, mediante el contenido apropiado, hasta la transacción final.

Pero para llevar a cabo este conjunto de técnicas debemos de realizar los siguientes pasos:

Conocer a tu cliente

Debes de entender quién es tu potencial cliente, la persona con la que vas a tener que tratar y a la que tendrás que ayudar en su proceso de compra.

Debes de tomarte tu tiempo, de hacer una investigación, ¿Quiénes son estas personas? ¿Qué problemas les afecta? ¿Dónde buscan? ¿Cuales es su motivación? ¿Cómo deciden? ¿Cuáles son sus preocupaciones?

Averigua si este cliente es el usuario final, el CTO o el CEO de la empresa, trata de describir su proceso de compra, desde el momento que detecta un problema o una oportunidad, cómo investiga las posibles soluciones a

su caso y qué motiva su decisión final. ¿Qué información podría buscar en Google en cada momento? ¿En qué redes participa para buscar consejo? ¿Qué publicaciones lee? etc.

Debes de definir tus objetivos

Antes de lanzar una campaña debes de plantear tus objetivos, ya que este plan de ayudará a estar seguro de que tendrás resultados tangibles para tu empresa al final del proceso.

Puedes fijar objetivos de visitas a la página web, adquisición de nuevos contactos cualificados para la venta, propuestas presentadas o ventas realizadas.

Intenta definir unos objetivos SMART:

Específicos: Visitas, contactos, clientes…

Medibles: Ponle números

Apropiados: Define objetivos realistas y alcanzables

Relevantes: Ayudan a conseguir objetivos globales

Temporales: Incluyen hitos para su consecución

Crea tu Landing Page

En el marketing online, se denomina landing page o pagina de aterrizaje a una página web a la que una persona llega tras pulsar en el enlace de una guía, un portal o algún banner o anuncio de texto situado en otra página web o portal de internet.

Debes de diseñat una oferta que puedas utilizar para atraer a tu potencial cliente y ayudarle en su proceso de compra y esto lo vas hacer mediante tu landing page, donde puedes regalar un ebook que hable de un problema determinado cuando estas empezando a descubrir su problema, o que le plantee soluciones generales si está investigando alternativas. También puedes plantear otros contenidos, como vídeos demostrativos, infografías, seminarios online, muestras gratuitas del producto, etc.

Recuerda que tu landing page debe de tener un valor claro para tu potencial cliente y una llamada a la acción (normalmente un formulario que el usuario debe rellenar con información relevante para ti) y debes de optimizarla para SEO.

Define tu proceso

Una campaña no termina cuando el potencial cliente completa la información del formulario de la landing page. Hay que planificar y construir un sistema de acción de seguimiento para hacer avanzar a este posible cliente a lo largo de su proceso de compra, dándole en cada momento la información que necesite.

Por ejemplo, puedes definir un conjunto de reglas en función de la información proporcionada por el contacto para decidir si enviarle más información a su correo o hacer una llamada. En función de los resultados de esa primera comunicación, puedes planificar ofrecer una demo online o presencial, o incluso un período de prueba.

Utiliza tu blog

Debes de utilizar el blog de tu empresa para crear entradas que tus potenciales clientes puedan encontrar en su proceso de búsqueda de información. Usa estas entradas para presentar a los lectores el valor que tienen para ellos los contenidos que has incluido en tu oferta.

No escribas siempre sobre tu producto. Prueba a escribir varias entradas relacionadas con problemas del cliente, sobre alternativas y posibles soluciones, etc.

Usa tus redes sociales

 Un punto muy importante es publicar tus entradas del blog y tu oferta a través de tus medios sociales para atraer tráfico a tu web.  Cada red social tiene su estilo y peculiaridades. En unas funciona mejor el texto, en otras las imágenes o el vídeo, recuerda de adaptar tu mensaje al medio en cada momento.

No te limites a usar las mismas de siempre (Facebook, Twitter, LinkedIn, Google+). Investiga si hay otras plataformas especializadas donde puedas publicar y que tus potenciales clientes utilicen para buscar información.

Usar palabras clave

Trabaja para que todos los elementos de tu campaña sean amigables para los buscadores (especialmente en Google). Vigila el SEO de modo que las personas interesadas en tu software puedan encontrar contenidos de tu campaña incluso mucho tiempo después de que dejes de promocionarla activamente. Así aumentarás la rentabilidad de tus esfuerzos en el tiempo.

A la hora de buscar palabras clave (keywords), procura utilizar “long tail keywords”. Las long tail keywords son frases habitualmente de más de tres palabras que tus potenciales clientes usan para encontrar información.

Estas frases tienen menos búsquedas que otras más cortas (short tail), pero son más fáciles de posicionar y más específicas para tu sector.

Por ejemplo, “software CRM” es una palabra “corta”, con muchas búsquedas en Internet y difícil de posicionar. Sin embargo, “software CRM para empresas de consultoría” es más específico y fácil de posicionar. Traerá menos visitas pero con mayor intención de compra.

Para encontrar palabras claves puedes usar el planificador de Google Adwords para seleccionarlas.

Usar publicidad

Prueba con diferentes medios, tanto online como offline:

Publicidad en Google AdWords

Publicidad en redes sociales (Facebook, Twitter, LinkedIn)

Retargeting

Anuncios en medios online

Anuncios en prensa y publicaciones escritas

Presencia en ferias

Organización de eventos

En todo caso, asegúrate de poner en marcha medidas de seguimiento que te permitan medir la efectividad de estos canales.

Dale seguimiento a tus URLs

¿De dónde viene tu tráfico y cómo te están encontrando tus visitantes? Añade códigos de seguimiento a todas las URLs que utilices en los enlaces que publiques en diferentes canales para poder analizar la efectividad de los mismos y focalizar tus esfuerzos en aquellos que resulten mejores para tus objetivos, un ejemplo son los famosos pixeles de Facebook que tienen como finalidad hacer este trabajo, colocas el código en tu web y vas dándole seguimiento a las interacciones que realizan tus usuarios a través de Facebook.

Recuerda tener en mente el objetivo de la campaña: puede que las búsquedas de Google traigan el 70% de las visitas, pero que el 60% de las ventas provengan de tráfico procedente de LinkedIn, por ejemplo.

Crea tu informe de resultados

Ahora es tiempo de celebrar tu éxito… o de analizar las áreas de mejora si los resultados no han sido los esperados (nadie dijo que el marketing fuera una ciencia exacta).

Organiza y presenta tus números al final de la campaña para tener una visión global de los resultados y poder presentarlo internamente a tu equipo o tus jefes.

Ahora nos gustaría que dejes tu comentario y nos cuente cuál es tu experiencia a la hora de vender un software.

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